BALLUFF：传承经典 经营有道

       事实上，巴鲁夫的产品在中国销售近30年，在国内已形成良好的口碑。随着国内市场发展趋势的改变，各项基础设施建设的加快，中国已成为巴鲁夫的重要市场。因此，巴鲁夫上海贸易有限公司应运而生。在我们看来与欧美企业相比，巴鲁夫大踏步进入中国市场似乎有点晚了，但是作为巴鲁夫上海贸易公司总经理顾文骏认为：“巴鲁夫一直追求健康持续的发展，当巴鲁夫产品在中国市场得到大家的认可之后，德国总部才会一步步加大力度推进巴鲁夫在中国的发展。”据了解，巴鲁夫在没有成立上海公司之前，德国总部每年会参加国内展会，通过展会了解国内用户对巴鲁夫产品的认可程度。在追求快文化的时代下，巴鲁夫的慢节奏更体现了德国企业的严谨。但最能体现德国巴鲁夫的经典之处在于它对产品本身的执着专注及对国内市场稳扎稳打的风格。

专注产品，经营有道

       科技创新为巴鲁夫产品的推陈出新注入了活力。自1956年巴鲁夫开发了第一款电子限位开关之后，步入了电子产品生产行业，进入了汽车、机床行业。随后巴鲁夫以不断创新的技术能力，重视产品投入，根据市场需求开发新产品。截止目前，巴鲁夫在接近开关，光电开关，RFID系统，模拟位移开关，机电限位开关，磁敏、电容开关，微脉冲位移传感器，无线中继传输开关，转速仪和角度编码器等产品拥有多种系列。

       随着客户个性化需求逐渐增多，越来越多的产品供应商开始向着解决方案提供商方向发展。关于巴鲁夫是否会实现这方面转型，顾总表示：“对于巴鲁夫而言，产品是巴鲁夫的主要优势，公司会根据市场的需求实现产品的升级，每年会推出新产品。具体到产品的应用，完全可以满足客户定制化的需求。” 目前，我国工业领域正面临着创新转型和产业升级的迫切需求，因此用户对于产品的升级换代也要求急切。巴鲁夫在追求稳健发展和市场占有率平衡的情况下，为产品升级做了积极的储备。

      如果说不断创新的产品为巴鲁夫进军国内打开了一扇窗，那么巴鲁夫在国内的渠道建设和市场布局成为了其巩固和提升市场地位的重要砝码。据顾总介绍，巴鲁夫在国内销售团队的建立经历了一个艰难的过程，从早期的单兵作战式经历了摸石过河，到逐步建立一支拥有相同价值观、技术能力强的稳定团队。如今，巴鲁夫在北京、青岛、沈阳、吉林、重庆、西安、武汉、广州等8所城市建立了分公司，在国内销售团队已发展到120余人。

       在巴鲁夫渠道建设方面，目前仍以直销为主。顾总认为：“直销方式能缩短用户对产品在使用过程中产生问题并解决问题的麻烦，能让我们直接与客户沟通，第一时间倾听客户的诉求，以解决客户问题为首要任务。”

       除此之外，巴鲁夫在国内还设立了一个客户投诉中心。顾总说：“在我国公司一直坚持着‘客户第一、员工第二、股东第三’的理念。因此，对于我们来讲，客户的投诉没有合理与不合理之分，我们希望客户给我们提出不满意之处，这样才能便于我们不断的完善自身，能够更好的服务客户。”

       为此，顾总举了一个让他印象深刻的例子。在2003年的时候，一个客户购买了一个5米机械位移传感器，在运输的途中因为几次颠簸导致传感器出现了压弯现象，因此客户要求换货，同时对包装环节提出了建议。在听取了客户的这次投诉之后，巴鲁夫就对超过3m以上的传感器在运输过程中加上木板固定，防止以上问题的发生。顾总高兴的说：“从那以后我们的传感器再也没有发生过类似的问题。由此可见，客户建议对我们来说很重要。真正对产品有需求，喜欢产品的用户，会提出建议。倾听用户的意见很重要。”谈到这一点的时候，顾总希望不仅有企业投诉中心，还希望可以通过与媒体、协会等多方的合作，让用户说出对产品等方面的不满意，收集各方意见。

践行责任，传递新知

        对于自动化厂商来说，与高校之间的合作越来越密切频繁了，合作方式或多或少的会带有商业味，具有一些功利性。要么是以合作实验室方式，要么通过教学仪器直接进入校园，以期达到品牌推广宣传的效果。而鲜有企业像巴鲁夫面向高校每年举办论文大赛。顾总说：“结合我国教育现状，同学们当前最关键的就是能够脚踏实际的学习。但对他们来讲一味的学习又会枯燥，所以通过我们的论文大赛，能够给同学们一个命题，让大家自由发挥。这样可以帮助学生在学习的过程中，培养他们的想象力和创造力。”

2011年巴鲁夫西安站校园行活动颁奖现场及参观成都工厂掠影

        自2010年开始巴鲁夫联合北京、西安等多所知名高校举办了“传递新知 感触未来”校园行活动，通过这个活动让学生不仅让学生了解了目前传感器的现状及应用情况，而且还使学生将专业知识与丰富的创造力相结合，构思出一篇篇富有想象力的创新论文。2011年巴鲁夫校园行活动在11月份已结束，学生也普遍反映，通过论文大赛将自己以前的知识系统化，加深了对传感器的认识，同时对培养自身的学习方式和思维有所启迪。据了解，巴鲁夫通过举办论文大赛，看到了学生们创新能力，比如西安交通大学机械工程学院张原撰写的《基于人体半规管机能的只能角度传感器设计》一文，探讨了一种可以对人类搭乘设备的旋转运动进行感知、从而使其达到较高的搭乘舒适度的新型传感器。还有一些传感器应用的论文，诸如《基于磁敏传感器的意念控制系统设计》、《基于人类嗅觉原理的嗅觉传感器设计》等等。

       学生们这些创新的思想也能给企业的研发科技创新思路有所启迪，顾总透露：“我们会把一些优秀的作品摘要翻译成英文，发回德国总部，如果德国总部对论文感兴趣，再将全文翻译成英文，与学生进行进一步沟通。”

       为了让学生回归实践，了解世界领先水平的传感器产品的诞生过程，巴鲁夫还邀请了获奖学生参观其成都生产工厂。这对学生来说，既增强了专业知识和技能，同时为学生日后进入社会从事相关技术工作也是有所帮助的。从教师转向企业的顾总，颇有感触的说：“在高校举办这样的活动，这是与德国公司的企业文化所倡导的，另外一方面举办论文大赛也是我自己的一个心结，我曾经作为一个大学教师，也最了解同学们需要的是什么。所以作为企业尽力给学生们创造机会。”据了解，下一步巴鲁夫会与高校之间交流的内容更丰富、方式更多样。

       巴鲁夫对于社会的责任不仅拘于此，在解决应届生就业上巴鲁夫中国也传承了德国的企业文化。德国总部每年会给学生提供一年的实习机会，帮助学生完成自己的学术研究。顾总介绍：“在巴鲁夫上海公司，每年会有实习生5至6人，我们除了提供实习岗位之外，公司还给他们提供技能和职业规划的培训。”

       总结：掐指算来，巴鲁夫正式入驻中国的时间仅7年左右，然而它在中国市场的知名度与美誉度远超过时间长短。作为局外人，我们也在思考着它后来居上的原因。在采访结束之后，困扰的问题也得到了释然。它传承的是德国的文化和德国的品质，在中国市场上以其严谨的态度经营着自己的渠道，认真对待每一位客户。 (文/张莹)